1、包装水行业发展阶段复盘

2000-2014年发展驱动：2000 - 2014年，包装水行业与多数饮料及大众品一样，渠道渗透率快速提升，表现为渠道及终端拓展、消费升级。此阶段行业量价齐升，是众多饮料公司及百亿单品快速成长和涌现的时期。

2015年后增长逻辑：2015年后，饮料行业整体降速，包装水行业增长驱动转变为依靠渗透率缓慢提升带来的量增，价格贡献小。复盘美日市场，包装水渗透率提升结束后进入相对成熟期，日本还经历通缩。从消费者习惯看，包装水属大众消费品，满足解渴需求，均价难跑赢CPI，量增是核心驱动力。

2、舆论事件对市占率的冲击与应对

24年娃哈哈事件冲击：2024年年初（三四月份），宗老去世引发消费者怀旧及爱国情怀，娃哈哈新任继承人借机开展渠道端铺货、零售流通及团购拓展，推动市占率快速提升。从尼尔森口径看，娃哈哈包装水市占率从2月的8.7%快速提升至3月的12%，后续缓慢抬升，直至2025年6月首次出现月度环比下降。这得益于消费者对其品牌认知度提升及渠道拓展，销售和发货口径均明显增长，发货口径销售额近乎翻倍。

农夫山泉市占率波动：娃哈哈事件冲击农夫山泉市占率。2024年3月，农夫山泉包装水市占率达历史新高34.5%，4月降至27.5%。6月推出绿水，市占率从17.2%提升至28.3%，逐月改善至9月。市场担忧绿水引发行业价盘竞争，替代洪水销量，致股价调整，当年PE估值降至20倍出头。因利润低个位数增长，叠加费用投放增加，市场担忧全年盈利及中长期OC margin。虽农夫在渠道、产品组合和激发经销商动力方面表现好，但市场短期关注包装水业务量价齐跌（量同比仍降、均价一般），价值回归不明显。

25年娃哈哈二次事件催化：2025年六七月份，娃哈哈因继承人遗产继承舆论事件发酵，7月出货端业绩下滑，尼尔森口径份额受影响，华东、华北区域消费者动销受扰动，市占率被农夫山泉和怡宝抢占。农夫山泉此前已做渠道调整，此次舆论转向使其受益。预计7月舆论事件将推动其包装水市占率创新高，收入端低基数下加速增长，年底市占率有望恢复至34%，甚至达35% - 36%。

3、农夫山泉竞争优势分析

生产效率优势：农夫大瓶单品成本约0.3元/瓶，主要成本为PET瓶和运输。其全国产能分布使运输成本较低。生产成本上，农夫自产品胚质量好，虽可能高于部分竞品，但凭借龙头地位，PET采购成本有优势；且采用全部自产模式，省去代工环节利润，相比代工为主的公司，生产成本更优。对比娃哈哈，其因股权结构（公司由杭州市国资委持股，生产端由个人权利持股），生产成本定价存在关联交易，农夫生产效率显著领先。

渠道效率优势：渠道方面，农夫不同产品打款价有别：洪水低于怡宝、略高于娃哈哈；绿农夫显著低于其他对手。利润分配上，洪水经销商利润略好于怡宝，终端利润优于怡宝和娃哈哈；绿农夫经销商利润低于对手，终端单卖2元利润远超竞品；打包卖时，虽经销商和终端利润低于娃哈哈、怡宝，但因周转快且有补贴，在渠道端受欢迎，能抢份额。

价格战能力壁垒：农夫推绿农夫实施变相价格战拉低纯净水大盘，竞品跟进能力弱。怡宝包装水毛利率约50%，农夫约65%，高出的十多个百分点源于生产效率（非代工）和采购成本优势。若怡宝跟进定价，可能致价盘下降，或需牺牲经销商、终端利润，仅牺牲自身盈利则难实现盈利。因此，仅农夫有能力开展有效价格战。行业其他包装水竞品促销力度远不及农夫，农夫市占率借绿农夫缓慢提升。

4、行业长期竞争趋势展望

稳健市占率变化：包装水行业市占率变化相对稳健，具备竞争力的龙头企业如农夫、景田、怡宝，其市占率呈现缓慢提升趋势。

综合竞争力强化：当前行业竞争趋于综合化，单靠包装水单一产品竞争，在渠道议价、掌握度及综合利润价值方面有局限。有产品组合的企业更具优势，能提升渠道利润、提高冰柜投放效率。以农夫为例，其包装水与饮料业务相互促进，竞争力持续加强。此外，行业整体面临均价下移、消费力弱的背景，大部分大众品价格下移。

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